¿Nos puedes dar cifras que nos ayuden a centrar la importancia del sector en cuanto a facturación, empresas que operan…?
A. El sector distribuidor de Horeca, está configurado por 4.000 empresas que comercializan principalmente marcas líderes de bebidas y alimentación, facturan 17.600 M €, dan empleo a 70.400 personas y representan aproximadamente el 1,63 % del PIB nacional.
¿Dirías que se está produciendo concentración de las empresas?
A. Se han generado algunas operaciones en los últimos años, pero sigue siendo un sector bastante atomizado. Sin embargo, es bastante probable que, a corto plazo, debido a la incertidumbre y dificultades del contexto competitivo general, algunas empresas no continúen su actividad. A medio y largo plazo es esperable una cierta concentración del sector, ya sea a través de compras, fusiones o participaciones de terceros.
¿Qué pasa con la especialización? ¿Esto va más hacia un proveedor “total” o más bien hacia un proveedor especializado?
A. Hay diversos modelos y perfiles. No obstante, muchas de las empresas de nuestro sector ya integran ambos conceptos, comercializando las principales categorías de bebidas y alimentación, a la vez que se especializan en categorías que requieren una gestión comercial ad-hoc, como por ejemplo vinos, café, productos frescos …
¿Cómo ves los movimientos de empresas distribuidoras como Makro o Transgourmet en intentar justamente ocupar este hueco de proveedor “integral”?
A. Los casos citados considero que tienen una propuesta algo distinta, o mejor dicho mixta, basada históricamente en tienda física (Cash& Carry). Hace unos años tomaron la decisión de “salir a buscar al cliente” con sus propios medios, aspecto legítimo, por supuesto, ya que cada compañía define su estrategia de “route to market” de la forma que considera más adecuada para lograr sus objetivos y como competimos en un mercado de más de 300.000 puntos de venta, sigue habiendo espacio para todas las fórmulas.
“A medio y largo plazo es esperable una cierta concentración del sector, ya sea a través de compras, fusiones o participaciones de terceros”
¿Tenéis idea de cuántas empresas recibe de media un restaurador o barista tipo en España? ¿Tiene sentido? ¿Como en otros países vecinos?
A. Según los datos que disponemos (estudio Nielsen-MAGRAMA) Bares y cafeterías: 8,7 proveedores/restaurantes y hoteles; 9,5 proveedores, puede haber más según tipología de cliente, ubicación geográfica, etc., pero el promedio del sector es de 8,5 proveedores por establecimiento.
Tiene sentido siempre y cuando se optimicen los procesos de pedido y entrega, satisfaciendo las necesidades del cliente en tiempo y forma, hay que tener en cuenta que los locales suelen tener poco espacio para almacenar mercancía y requieren frecuencias de entrega altas; semanales o 2-3 veces por semana.
Respecto al comparativo con nuestros vecinos, vamos evolucionando, pero seguimos siendo muy distintos a otros países del entorno europeo (más concentrado tanto en establecimientos como en operadores).
¿Cuáles son desde tu punto de vista las cualidades que debe tener un distribuidor?
A. Son varias las que ofrecen los distribuidores, aunque destacaría principalmente:
- Alta cobertura de mercado en su zona de influencia, es decir, capilaridad, distribución numérica.
- Equipo de vendedores formado con agilidad y capacidad de ejecución
- Buen back office, sistemas, tecnología y orientación a la digitalización de procesos y operaciones.
- Flota de vehículos adecuada a su estructura comercial, que le permita dar un servicio acorde a las necesidades de sus clientes y en línea a la creciente complejidad de circulación por las normativas de minimizar las emisiones.
- La disponibilidad de equipos especialistas que gestionen de forma adecuada la singularidad de algunas categorías de producto significa un plus y elemento diferencial que complementa el perfil del distribuidor.
- También la orientación al crecimiento y a la mejora continua del/los empresarios y del management del distribuidor.
¿Son las mismas que considera un fabricante?
A. Creo que sí, probablemente añadiría la solvencia financiera.
El Ministerio de Agricultura, en estudio de hace unos 10 años, cifraba en un 75% el negocio que intermediaba la distribución… ¿Crees que esto ha cambiado o tiene pinta de cambiar?
A. Las cifras varían según categorías, pero considero que este dato que citas (75%) sigue moviéndose en estos parámetros, quizás se acerca más al 80% del total, dada la complejidad y atomización existente en Horeca.
Por otro lado, comentar que la distribución es un “oficio” distinto a la fabricación y, por lo tanto, requiere especialización, vocación de servicio y foco, por lo que considero que la ” última milla“seguirá siendo atendida en alto porcentaje por las empresas especialistas en distribución, puesto que sigue siendo la opción más eficiente y eficaz.
El distribuidor tiene en su ADN la flexibilidad y la capacidad de adaptación continua a las necesidades de los clientes, esto sigue siendo un factor relevante y diferencial.
“El distribuidor tiene en su ADN la flexibilidad y la capacidad de adaptación continua a las necesidades de los clientes, esto sigue siendo un factor relevante y diferencial”
El hecho mismo de tratarse de un sector “intermediado” hace que los fabricantes tengan poco contacto con los propietarios de bares y restaurantes…. ¿No sería necesario un mayor trabajo conjunto en esta área entre ambas partes?
A. Las funciones del distribuidor incluyen esta relación de proximidad con el cliente; barista y/o restaurador, puesto que hay un estrecho y frecuente contacto en nuestra labor de comercialización y distribución, que aporta conocimiento y a la vez crea una relación de confianza entre las partes.
El rol del fabricante y la contribución de las marcas son muy importantes, pero frecuentemente los clientes manifiestan sus preferencias por un distribuidor concreto, debido a la relación construida a lo largo del tiempo.
No obstante, muchas empresas fabricantes, siguen disponiendo de equipos comerciales especializados en Horeca, que visitan a los principales establecimientos, supervisando el posicionamiento de sus marcas y productos, a la vez que plantean acciones para impulsar las palancas de rotación en el punto de venta, iniciativas en las que colaboramos activamente y consideramos totalmente positivas para toda la cadena de valor.
¿Cuáles creen que son las principales preocupaciones que tienen hoy los distribuidores?
Respecto a nuestro contexto…
A. El sector vive con creciente preocupación el aumento notable de normativas y restricciones de tráfico y actividades de carga y descarga que hacen aún más complicadas nuestras operaciones y labor diaria, especialmente en las llamadas ZBE (zonas de bajas emisiones) normativa aplicable a las ciudades españolas de más de 50.000 habitantes.
Somos totalmente conscientes de la necesidad de minimizar las emisiones y colaboramos activamente con las autoridades en todos los procesos de la DUM (distribución urbana de mercancías). Pero a la vez necesitamos que entiendan nuestras particularidades, ya que consideramos que se realiza una labor esencial para el abastecimiento de los establecimientos de Horeca y, por lo tanto, para el consumidor.
Y ¿cuáles los principales desafíos a diez años vista?
A. Bueno… diez años son un horizonte muy lejano con un entorno tan cambiante y con una sucesión de factores externos que te obligan a una adaptación continua, por lo tanto, es arriesgado predecir a tan largo plazo …
No obstante, en cuanto a desafíos propios del sector, destacaría los siguientes: en primer lugar, la digitalización, es prioritario a mi criterio, acelerar este proceso que nos permita gestionar de forma más ágil y eficiente toda la información que generamos en nuestra actividad como distribuidores, convirtiendo los datos en información de gestión útil, tanto para nosotros como para nuestros socios comerciales.
En segundo lugar, la adaptación del sector a las normativas de la DUM (distribución urbana de mercancías) que, como hemos comentado, desde enero de 2023 nos va a afectar en todas las ciudades españolas de más de 50.000 habitantes. Esto implica muchas restricciones y normativas que añadirán complejidad y costes a nuestro sector, suponiendo un reto enorme para todas las partes implicadas.
Finalmente, y no menos importante poner en valor nuestra actividad como sector, así como continuar avanzando con los procesos de profesionalización, organización y formación para seguir aportando valor a toda la cadena de comercialización, a la vez que mejoramos nuestra rentabilidad, para hacer sostenible nuestra actividad, que consideramos esencial para el consumo fuera del hogar.
“Necesitamos que entiendan nuestras particularidades, ya que consideramos que se realiza una labor esencial para el abastecimiento de los establecimientos de Horeca y, por lo tanto, para el consumidor”
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