campofrío

Por Antonio M. Agustín, consejero de FSI

Alberto Ferreira cuenta con una alta experiencia en el sector de la hostelería gracias a su extensa trayectoria en compañías lideres en el sector de la alimentación. Muy orientado a la consecución de objetivos y clientes, posee altas dotes para manejo de equipos comerciales.

Trabajó en Grupo Leche Pascual durante 9 años, empezó su andadura comercial desde los inicios hasta llegar a ser responsable de grandes cuentas de hostelería, hasta que fichó por Campofrío Food Group para gestionar el Foodservices. Lleva 18 años en la compañía y gestiona la dirección de España de Foodservices en Campofrío Smart Solutions.

Alberto, una empresa de marca como Campofrío, bien posicionada en retail, con gran reconocimiento de marca… ¿Qué oportunidades tiene en Horeca?

Para nuestro canal, el aval de marca es garantía de calidad en los productos. Apostamos por la innovación y nuestros centros de producción cuenta con las certificaciones más importantes.

La hostelería es un segmento que está creciendo año tras año. Incluso en momentos inflacionarios como el que hemos vivido estos meses atrás, el consumidor no quiere renunciar a disfrutar del ocio solo o acompañado de familia y amigos. Las oportunidades que vemos son muchas y tenemos que ser capaces de aprovecharlas.

Para ello, en los últimos años hemos lanzado proyectos innovadores en los que nos volcamos para que nuestros clientes nos vean como un partner, no un mero proveedor. Con el fin de cubrir todas sus necesidades y ser más relevantes para ellos, hemos firmado acuerdos con empresas como Flax and Kale, Arias y otras con las que estamos en ello.

Los productos perecederos son esenciales en este mercado. Las bebidas y los cafés el volumen y el margen, pero los perecederos el auténtico contenido. ¿Van a ganar todavía más peso? ¿Cómo ves tú el papel de los perecederos en la Horeca de los próximos diez años?

Efectivamente estamos viendo una clara apuesta por los productos de km0, o consumo de productos locales o regionales con algunas características concretas, pero también observamos una tendencia creciente a productos que ayuden a reducir las mermas, que además sean sostenibles y que faciliten las operaciones dentro de las cocinas. Por ello, al consumo de productos de 4ª y 5ª gama les auguramos un éxito seguro a corto plazo.

Horeca es un mundo de más de 300.000 entre los que hay grandes cadenas, cadenas medianas e independientes… ¿Cómo establecer prioridades en un entorno tan grande y atomizado?

Es cierto que es muy complejo. Lo más importante es adaptar tu estructura comercial a tu mercado/clientes. En grandes cuentas trabajamos con una estructura de cinco KAMs coordinados por un director y el segmento de la hostelería independiente lo gestionamos a través de distribuidores, a quienes consideramos como una extensión de nuestro equipo comercial. En ambos casos, nuestra estrategia radica en crear lazos más allá de una relación comercial y con un perfil de partner.

¿Crees que los fabricantes se unirán para distribuir juntos? ¿Proyectos como el que llevan a cabo otras compañías?

Nosotros ya estamos trabajando en distribuir productos que no llevan nuestra marca. Nuestro objetivo, en este caso, es aportar valor añadido a nuestros clientes y que puedan encontrar muchas opciones de productos en un mismo fabricante. Considerando que los clientes pueden tener muchísimos proveedores/suministradores, cuanto más les facilitemos su labor brindándoles productos de otras marcas con las que puedan ampliar su oferta, más lo agradecerá el cliente final.

¿Cómo conseguir que el distribuidor se alinee con las políticas de la casa y conserve las prioridades?

En nuestro caso es fácil ya que como comentaba nuestra relación no es de proveedor sino de partner. En este sentido, a primeros de año nos sentamos con los responsables y fijamos objetivos tanto de volumen como de facturación e intentamos cubrir sus demandas. Periódicamente vamos haciendo reuniones de seguimiento para ir viendo posibles desviaciones, pero nuestra relación nos permite un acceso muy directo a la sala de ventas de nuestros distribuidores. Además, la mayoría de nuestros distribuidores están conectado a UVE Solutions, plataforma tecnológica que nos permite visualizar las ventas y que nos ayuda mucho en la toma de decisiones comerciales.

En retail es muy frecuente hablar de compartir información con clientes, desarrollar planes de mejora de forma conjunta, “gestión por categorías”… ¿Crees que va también a generalizarse este concepto en Horeca?

Nosotros trabajamos con UVE Solutions, donde podemos revisar ventas por distribuidor, tendencias, etc. y que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente, poderlo analizar y tener una visión conjunta a escala nacional.

Con el análisis, nuestros compañeros de Shopper Marketing junto con el equipo comercial pueden elaborar un mix para ayudar al distribuidor a potenciar determinados productos.

Uno de los handicaps de este sector es la falta de cuantificación y la dificultad de saber cuál es el desempeño real en términos de cuotas de mercado… ¿No es hora de buscar un consenso que dé un poco más de luz? ¿Alguna alternativa?

De los 300.000 puntos que hablábamos antes, muchísimo más de la mitad, son independientes, de gestión familiar, por lo que a día de hoy lo veo muy complicado, aunque me consta que hay varias iniciativas en marcha que espero que lleguen a buen puerto.

¿Cuáles son las grandes tendencias que vaticinas para este sector y concretamente para Campofrío?

Para nosotros la gran tendencia es la elaboración de platos preparados de alta calidad (5ª gama). La tecnología de los fabricantes ha evolucionado muchísimo, ahora contamos con productos de muy alta calidad y excelencia organoléptica que, además, están al alcance de cualquier cliente.